ГОТОВИМСЯ К ВЫСТАВКЕ (начальная школа участника выставки, или как превратить нелёгкий выставочный труд в увлекательный творческий процесс и добиться отличных результатов)
Работаем с посетителями
Среднестатистический посетитель передвигается по выставке со скоростью 1 метр в секунду. Таким образом, у среднестатистического стендиста не более 3 секунд на то, чтобы его «подцепить». Здесь нет места робости, застенчивости и неопытности! Ловите малейшее проявление интереса к вашему стенду. Еще издалека начинайте демонстрировать знаки внимания потенциальному клиенту. Разумеется, заговорить с незнакомым человеком трудно. Однако, как только беседа завязывается, все идет нормально. У всех есть комплексы, да и мало кто обучался работать в такой обстановке. Но и посетители чувствуют себя не слишком комфортно: они прекрасно понимают, что для «хищников» в павильоне они являются «добычей». Кстати, у многих из них вырабатывается своеобразный защитный рефлекс: посетитель идет по пустому проходу точно посередине, то есть, на максимально удаленном расстоянии от стендистов с обеих сторон прохода. Так он чувствует себя в безопасности от атакующего выставочного персонала и спокойно рассматривает выставленные экспонаты.
Внимание! Вы должны сделать все, чтобы посетителям было комфортно, а значит, от вас не должно исходить угрозы. Ни в коем случае нельзя начинать непосредственно с продажи. Прежде всего наладьте личный контакт, задержите внимание посетителя и вовлеките его в разговор. К каждому посетителю вы должны подобрать ключ. Для этого необходимо:
- отвлечь посетителя от его личных дум, вывести из прострации и обратить внимание на себя;
- сосредоточиться на личности посетителя – интересуйтесь им, если хотите заинтересовать его. Всем нравится быть экспертами – заставьте его почувствовать себя важной персоной, спросив его мнение о вашей экспозиции;
- наладить эмоциональный контакт с посетителем, ведь он повсюду окружен навязчивыми предложениями. Мягкое обращение в стиле «а мне от вас ничего не нужно» вызывает симпатию;
- немного поиграть. И стендисты и посетители на выставках всегда немного напряжены. Начните с легкой шутки по поводу выставки, экспонатов, других посетителей или жизни вообще (только не перестарайтесь);
- заговорить первым. Когда посетитель подойдет ближе, вы обязаны вовлечь его в разговор. Это должно стать законом для вас!
Не задавайте посетителям вопросов: «Могу я помочь Вам?» или «Что Вас интересует?». Их необходимо раз и навсегда вычеркнуть из вашего выставочного разговорника. Нельзя также задавать вопросы, на которые можно дать ответы: «Нет», «Ничего», «Не интересует» и т.п. Задайте, лучше, вопрос, показывающий интерес и подразумевающий ответ, который позволит развить беседу. Например, спросите «Как вы относитесь к ...?», «Каково Ваше мнение о ...?». Не стоит начинать с чересчур прямых вопросов: «Какое предприятие Вы представляете?», «С какой целью Вы посещаете выставку?» и т.п.
Отбиваемся от посетителей
Бывает так, что, заманив посетителя на стенд, вы вскоре понимаете, что уже не можете от него избавиться. Разговор идет по кругу и конца ему не видно. Попытки вежливо попрощаться никакой реакции не вызывают. Вы понимаете, что пропустили уже десятка два потенциальных клиентов и вам выгоднее выдворить прилипалу, чем продолжать разговор. Что делать? Сначала попробуйте пустить легкую кавалерию: вежливо скажите ему, что беседа, конечно, доставила вам огромное удовольствие, но ему стоит посетить и другие экспозиции, а вам, в свою очередь, вернуться к работе. Обычно это действует. Но если ваш собеседник не понимает прозрачного намека, следует переходить к тяжелой артиллерии. Нет-нет, никакого насилия! Просто вы подаете условный сигнал своим товарищам по команде. Придумайте что-нибудь, например, скрещенные за спиной пальцы, потирание уха, почесывание. Главное, чтобы жест не был слишком очевидным для собеседника. Увидев, что Вы в беде, коллеги должны подойти к Вам с напоминанием (вслух) о каком-нибудь «совершенно неотложном деле» или произнести фразу, которая может повергнуть посетителя в легкий шок. Например, «Извините, моему коллеге срочно нужно в туалет!». После этого Вы, решительно и молниеносно, должны пропасть из поля зрения и не появляться минут десять.
Бывает, что какой-нибудь посетитель устроит скандал на вашем стенде. Поводом может быть что угодно, от недовольства вашим товаром до прогрессирующей паранойи. Скорее всего скандалист будет требовать очной ставки с Вашим руководством. У вас будет гигантский соблазн скинуть ситуацию на шефа. Не делайте этого! Шеф с ним, скорее всего, справиться, но Вы в его глазах много потеряете. Ваш профессионализм в том и заключается, чтобы справиться с этим делом самостоятельно. Первым делом под любым предлогом выведите скандалиста с вашего стенда, чтобы вся эта катавасия не разворачивалась на фоне ваших флагов и логотипов, закрепляя в подсознании у подоспевших зевак вашу фирму в связке со скандалом. Ни в коем случае не возражайте и не говорите, что обиженный не прав. Этим Вы только усугубите конфронтацию. Соглашайтесь со всеми доводами и обещайте во всем разобраться. Можете для виду кое-что записать. Возьмите номер его телефона и пообещайте связаться с ним, когда получите результаты. Дайте ему почувствовать, что вы на его стороне. Не переиграйте. Не ведите себя с ним, как с сумасшедшим.
Еще одно важное замечание. Существует, некое интимное пространство человека (примерно на расстоянии вытянутой руки), в которое допускается входить только в случае близких отношений. При проникновении в него посторонних человек чувствует себя неуютно, может проявить агрессию. Это происходит, например, в переполненном транспорте. Держитесь на соответствующем расстоянии. Не следует подходить к посетителю сзади или стоять так, чтобы перекрывать вход в павильон.
Поговорив пару минут с новым посетителем, задайте себе вопрос: «Приближаюсь ли я, убивая время на этого посетителя, к главной цели нашей выставки?». Если ответ будет «нет», то попытайтесь быстренько завершить беседу в вежливой форме: «Из нашего разговора я понял, что у нас нет того, что Вам нужно. Не тратьте время – на выставке много стендов, которые могли бы Вас заинтересовать. Спасибо, что зашли к нам».
Основные законы выставок
Не читайте, находясь в своем выставочном павильоне. Читая, вы не заметите приближающегося клиента, а заметив, не успеете среагировать должным образом, а среагировав, не сумеете переключиться.
Не курите. Это невежливо и неприлично. Но на столе должна быть пепельница для посетителей. А если Вам очень хочется покурить, то заранее выделите для этого специальное время и место.
Не ешьте и не пейте на стенде! Это тоже неприлично и некрасиво. А главное, воспитанные посетители постараются обойти ваш павильон, чтобы не побеспокоить Вас в такой деликатный момент. И обходя Вас, забредут на стенд ваших конкурентов, которые героически морят себя голодом. На каждой выставке есть столовая, кафе, да и еще масса мест, где можно подкрепиться принесенным из дома бутербродом. Ваше место на стенде должен занять в это время кто-нибудь из команды второй смены.
Не жуйте резинку! Дело не только в том, что Ваша дикция должна быть идеальной, учитывая шумовые эффекты, используемые экспонентами на выставках. Просто, жуя резинку, Вы становитесь похожи на вышибалу из сомнительного заведения или хоккеиста, наблюдающего за игрой со скамейки штрафников. Согласитесь, это не те образы, которые подталкивают посетителя к доверительной беседе.
Ловите каждого клиента! Вы не можете знать, кто из посетителей окажется самым лучшим клиентом тысячелетия. Если Вы заняты, то попытайтесь жестом или мимикой включить посетителя в разговор, который уже ведете. Если Вы заняты разговором с коллегой или другими делами по стенду, немедленно бросайте все. Увидев такое внимание к своей персоне, посетитель не только будет польщен, он будет больше расположен к подробному разговору. Можете, кстати, подобные вещи инсценировать. Только не увлекайтесь, среди посетителей тоже попадаются Станиславские.
Имейте безупречный внешний вид. Посетители могут выглядеть как угодно, Вы же должны быть подстрижены, побриты, наглажены, обувь должна быть начищена до блеска, а галстук, костюм и рубашка должны быть подобраны по всем правилам. Впрочем, не забывайте, что главное на выставке – это не вы, а ваш продукт, поэтому важно, чтобы посетитель целиком сосредоточился на нем.
Больше двух не собираться. Группы стендистов, обсуждающих свои дела, в глазах посетителя выглядят как уличные хулиганы, замышляющие недоброе.
Обращайтесь к собеседнику по имени. При знакомстве спросите посетителя, как его зовут, и не ленитесь во время разговора обращаться к нему по имени. Большинству посетителей это приятно.
Двигайтесь. Разминайтесь. Выйдите ненадолго на улицу и подышите свежим воздухом. Это поможет сохранить работоспособность и снизить утомление.
Стоя в ожидании посетителей (сидеть воспрещается!), следите за осанкой. Она очень многое говорит потенциальному клиенту. Поставьте ноги на ширину плеч, опустив руки вдоль тела или же сцепив их за спиной. Такая лоза является и открытой и уверенной. Не переминайтесь с ноги на ногу и не перекрещивайте ног. Это положение указывает на замкнутость и нерасположенность к разговору. Купите удобную обувь, чтобы ноги не так уставали.
(Продолжение следует)
