(продолжение)
Итак, вы обозначили цели своего участия в конкретной выставке. Теперь позвоните в оргкомитет и попросите у организаторов список участников прошлогодней выставки. Затем поговорите с некоторыми из них. Узнайте, оправдало ли участие в выставке затраты времени и денег? Вы, конечно, услышите критику в адрес организаторов – это нормально. Попросите собеседников сосредоточиться на конечном результате. Если приняли решение участвовать – двигаемся дальше.
Выработка выставочной идеи (креатив).
Сегодня креатив – один из важнейших факторов успеха. Для того, чтобы заказы потекли рекой, недостаточно выставить продукцию на обозрение. То, чем вы занимаетесь, безусловно, замечательно и вызывает всяческое уважение. Но поймите и посетителя выставки, который должен поглотить весь этот объем впечатлений. Психологи утверждают, что человек за определенный промежуток времени может усвоить конечное количество информации. Поэтому на каждой выставке есть павильоны, которые посетитель не вспомнит даже под пытками. Цель креатива – ваша экспозиция не должна оказаться в их числе.
Недостаточно просто удивить. Например, мигающие огонечки сегодня есть на каждом втором стенде – впору удивлять их отсутствием. Воздушные шарики сами по себе тоже давно перестали поражать искушенного посетителя выставок. Чтобы яснее представить, что вам следует делать на этом этапе, вообразите, что ваша выставочная площадь – театральная сцена, а вы – художник-декоратор. И есть пьеса. И есть актеры. И есть зрители. Ясно, что создаваемая вами декорация должна отвечать сюжету пьесы, стилю, в котором работает режиссер, времени, в котором живут зрители, бюджету, который подписал директор театра. При этом идея должна быть выработана в соответствии с имиджем вашей фирмы: солидный банк не может раздавать шарики, а сеть магазинов игрушек не может разыгрывать позолоченные дисконтные карты и т.п.
Примеры удачного креатива:
1. Газета “Теленеделя” решила выставиться на стенде площадью 16
кв. метров. Стенд угловой – замечательно. Когда договор был подписан и места распределены, выяснилось, что прямо посреди павильона газеты стоит столб с фонарем. На плане столб просто не заметили. Убрать его невозможно. Идея пришла сразу: панели павильона превратились в кирпичные стены домов, расписанные школьниками в стиле: “Ира+Сережа=...” и т.п., появилась обычная уличная скамейка, под ногами зашелестела осенняя листва (настоящая, собирали в парке), а на столбе “заколосились” объявления с привычной отрывной “лапшой”. На объявлениях текст: “Размещаю рекламу в “Теленеделе” – недорого” и телефон. Проходящих и интересующихся усаживали на скамеечку, угощали чаем, фотографировали на память, нагружали прайсами/сувенирами и отпускали с Богом. Столб стоял, фонарь светил. Интересно, что некоторые посетители удивлялись, как это удалось установить на выставке настоящий столб.
2. Та же “Теленеделя”, участвуя в выставке двумя годами раньше, просто разложила на полу газеты, а у стены поставила телевизор. На стенде больше никого и ничего. А на экране телевизора лицо девушки-диктора, рассказывающей о газете. Когда у стенда появлялся кто-либо из посетителей, девушка-диктор останавливала свой рассказ и обращалась к нему с экрана: “Подходите, берите газеты, это бесплатно. Что Вы смущаетесь, молодой человек? Да, Вы, в желтой маечке. Вот, так бы и раньше. Берите больше, вон там, левее, свежий номер...” и т.п. Вы, наверное, догадались, что это была
не видеозапись, как у всех. Девушка и камера были замаскированы. Интерес к стенду был ошеломляющий. Появились даже “постоянные зрители”.
3. Полиграфическая фирма представляла на выставке новую услугу – высококачественную широкоформатную печать. На совершенно пустом стенде стоял станок, из которого выходит полоса бумаги. На бумаге – цветочный луг, который постепенно переходил в маленькую клумбу из настоящих цветов. Невооруженным глазом заметить переход сразу практически никому не удавалось. Нужно ли было еще что-то говорить о высокой разрешающей способности новой техники? Только за 30 минут работы стенда фирма получила 4 заказа.
Заметьте, все эти решения – малобюджетные!
Планирование выставочной работы.
Выставочную работу можно разделить на три этапа:
1) подготовка к выставке;
2) проведение выставки;
3)работа после окончания выставки.
Подготовка к выставке включает:
- выработку рекламной идеи;
- составление плана выставочного стенда;
- заключение договора с оргкомитетом, оформление заказа на оборудование и услуги;
- изготовление рекламных материалов: информационных листов, плакатов,
буклетов, проспектов;
- подготовку информационных материалов: технических описаний, прайс-лис-тов, папок стендистов;
- подготовку стендистов и персонала;
- составление сметы расходов.
Проведение выставки включает:
- составление расписания работы персонала;
- инструктаж персонала;
- завоз и вывоз оборудования;
- собственно работа на стенде;
- организация учета посетителей.
Работа после окончания выставки:
- регистрация посетителей, проявивших интерес к вашей продукции во
время посещения выставки и поддержание контакта с ними;
подведение итогов выставки;
разбор допущенных ошибок, анализ удачных решений (своих, а также увиденных на стендах других фирм).
Работа с оргкомитетом.
Работа с оргкомитетом начинается сразу после принятия решения об участии вашей фирмы в данной выставке. Оформляете заявку и подписываете договор. В договоре обязательно должны быть указаны работы, которые выполняет оргкомитет:
- предоставление аренды выставочной площади;
- аренда и монтаж выставочного оборудования;
- установка розеток, дополнительного осветительного оборудования;
- предоставление дополнительных услуг или оборудования: вешалок, шкафов, холодильника, телефона, столов, стульев;
- надпись на фризе (название вашей фирмы над вашей экспозицией);
- публикация материала в каталоге выставки;
- охрана.
В набор услуг может входить также обеспечение персонала пропусками и бэджами, банкет по случаю открытия выставки, комплексные обеды для экспонентов.
Обо всех недоработках следует сразу же сообщать в оргкомитет. Желательно, чтобы все переговоры с оргкомитетом, заказ оборудования и услуг, контроль над их выполнением вел один представитель вашей фирмы, иначе могут возникнуть недоразумения, что затянет выполнение необходимых работ и может вызвать ненужные трения с представителями оргкомитета.
Никогда не считайте работу по оформлению выставочного стенда законченной после открытия выставки. Опыт первых дней, а иногда и часов работы может показать, что какие-то решения были не совсем правильными. Никогда не поздно переставить экспонаты, дополнить надписи или внести какие-то изменения. Если изменение невозможно, учтите ошибки на будущее и не повторяйте их на следующих выставках. Как говориться, не ошибается только тот, кто ничего не делает.
(Продолжение следует)
А.В. Черемисин, исполнительный директор информационно-выставочного центра
Пермского ЦНТИ
