По статистике, 40% компаний, впервые принявших участие в какой-либо выставке, больше в выставках не участвуют. Почему? Первый ответ, который приходит в голову – потому что они были недовольны результатом. Возможно, слишком многого ожидали, или не смогли использовать возможности выставки, или приняли решение об участии необоснованно и несвоевременно. В любом случае, роковая ошибка кроется на этапе принятия решения.
Каковы же преимущества участия в выставке?
1
. Выставка – уникальная возможность стать свидетелем непосредственного контакта потенциального потребителя с вашим товаром и сделать свои выводы.
2. На выставке вы получаете возможность встретиться лицом к лицу с сотнями и даже тысячами потенциальных клиентов и покупателей.
3. За несколько дней вы приобретаете огромное количество новых знакомых (одно только пересчитывание их визитных карточек занимает потом довольно продолжительное время). Причем такие знакомства оказываются очень продуктивными и прочными, как любые контакты, завязанные в экстремальных условиях.
4. Именно на выставке Вы получите возможность встретиться с руководителями высшего звена, до которых в обычные дни добраться не реально, да еще и поговорить с ними. При этом, беседуя с Вами, они вряд ли будут отвлекаться на телефонные звонки.
5. Потенциальные клиенты могут поговорить о вашем продукте со специалистами вашей фирмы прямо у стенда.
6. Выставочные каталоги обычно хранят не менее года в качестве справочников, а там есть информация и о вашей фирме.
7. Выставка – прекрасная возможность напомнить о себе партнерам, клиентам, дружественным организациям и т.п.
8. Под видом посетителя вы можете изучить продукцию и маркетинговую стратегию конкурентов (правда, в это время, вероятно, они у вашего стенда изучают вашу продукцию и маркетинговую стратегию).
9. На выставке вы получаете данные, аналогичные тем, которые дает дорогостоящее маркетинговое исследование. Используйте эту возможность. Собирайте во время выставки информацию, проводите опросы и тестирования.
Причины, по которым экспонентам не всегда удается использовать потенциал выставки
1. Отношение к выставке как самодостаточной акции (Если вы приняли решение участвовать в выставке и ждете от этого ошеломляющего эффекта, то вас скорее всего ждет разочарование. Выставка может быть эффективной только в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций, “круглых столов” и т.п.). Воспринимайте выставку как повод ударить из всех орудий главного калибра.
2. Отсутствие четко поставленной цели.
3. Недостаточность финансирования (Когда фирме приходится потуже затянуть пояс, под сокращение в первую очередь попадают расходы на выставки. Выставочный персонал – самый важный и, в то же время, самый пренебрегаемый фактор в проведении успешной выставки. Из тысяч рублей, выделяемых на выставку, на подготовку персонала обычно не отводится и десятков рублей).
6. Неравномерное распределение бюджета, времени и других ресурсов. (То, что нужно много платить за аренду площади, дизайн, установку оборудования, охрана и т.д. – не вызывает возражений. В то же время, незаслуженно забытыми остаются не менее важные вещи: директ-мейл, креатив,
раздаточные материалы, развитие установленных контактов после проведения выставки и т.д.).
Подойдите ответственно к решению вопроса, стоит ли вам участвовать в выставке.
Прежде всего четко обозначьте цели вашего участия в выставке. Этим вы не только зададите критерий, который поможет определить, была ли выставка удачной. Поставив цель, вы сможете определить задачи выставки и пути их решения.
Задачи, которые может решать выставка:
- повысить известность компании;
- привлечь потенциальных клиентов;
- укрепить отношения с существующими клиентами;
- определить новые потенциальные рынки сбыта;
- ввести новые товары и услуги для существующих покупателей;
- определить положение компании в конкурентной среде;
- определить отношение рынка к компании;
- осуществить поддержку дилеров;
- определить состояние и запросы рынка.
(продолжение следует)
А.В. Черемисин, исполнительный директор информационно-выставочного центра Пермского ЦНТИ
